Der Entscheidungsprozess beim Kauf eines neuen iPhones
Apple hat es wieder einmal geschafft, sein Produkt-Portfolio ganz besonders zu positionieren. Das neue iPhone Air soll besonders die Emotionen ansprechen, das iPhone 17 zielt auf die Technikfreaks. Und alles andere liegt irgendwo dazwischen. Was ist für mich richtig? Diese Frage habe ich mit mit PhaenoMind entschieden und das Ergebnis umgesetzt.
OK, die Sache ist nicht einfach. Da kommt ein superflaches leichtes iPhone Air mit einer nicht ganz so tollen Kamera daher. Und dann ein iPhone 17 mit überragender Kameratechnik - aber eben etwas dicker und schwerer.
Dazu dann noch die Unterscheidung ob 17 mit oder ohne „Pro“ und „Plus“. Das 16e gibt es auch immer noch. Wenn das iPhone also neu angeschafft werden soll, dann ist die Entscheidung nicht einfach.
PhaenoMind ist wie geschaffen für dieses Problem. Schließlich beachten wir eben nicht nur ein paar messbare Kriterien, sondern auch die emotionale Seite der Geschichte.
Die Anzahl der Kriterien kann zwar beliebig gross werden, für unseren Testfall „iPhone“ gehen wir davon aus, dass wir folgende messbaren Kriterien für die Auswahl haben:
Genau genommen sind die unteren drei Kriterien nicht direkt messbar, sondern können (qualitativ) nur im Vergleich der einzelnen Optionen ermittelt werden. Wir haben zuerst die Gewichtungen für die Kriterien als Matrix eingegeben. Wir vergleichen also jeweils zwei Kriterien miteinander und beurteilen, welches wichtiger und um wie viel wichtiger dieses Kriterium ist. Das sieht dann so aus:
- Formfaktor ist essentiell wichtiger als Style
- Formfaktor ist schwach wichtiger als Speed
- Style ist stark wichtiger als Speed
Wir haben in unserem Beispiel die folgenden Modelle miteinander verglichen:
Wenn wir jetzt die Entscheidung berechnen, dann wird zunächst automatisch eine gleichmäßige Verteilung zwischen messbaren Werten und ideellen Werten eingestellt. Das Ergebnis ist eindeutig: Das iPhone Air gewinnt.
Und jetzt kann man den Trick (oder die Vertriebstechnik?) die hinter diesen Produkten steht, deutlich erkennen: Wird der Regler zwischen „qualitativ“ und „quantitativ“ mehr in Richtung der messbaren Kriterien verschoben, springt das Ergebnis erst bei 80% der Wertung um auf das iPhone 17 Pro. Und alle anderen Produkte liegen dazwischen, egal welche Einstellung verwendet wird.
Oben kann man sehen, dass der Preis nur mit 12% gewichtet wurde, der Weitwinkel aber mit 100%. Erst wenn diese Gewichtungen geändert werden, dann kommen auch die anderen Produkte nach oben - und werden damit zum Produkt der besten Wahl.
Was folgt daraus?
Apple geht davon aus, dass der Preis bei den meisten Käufern nur eine untergeordnete Rolle spielt? Apple ist der Ansicht, dass qualitative, also emotional vorbesetzte Kriterien eine größere Rolle spielen können.
Die aktuellen Verkaufszahlen zweigen zwar, dass diese Rechnung vielleicht (noch) nicht aufgeht. Das war in der Geschichte von Apple allerdings schon öfter der Fall. Bleibt abzuwarten, wie sich das Verhalten der Käufer entwickeln wird. Nichts ist spannender als Wirtschaft.
Für mich persönlich liegt der Schwerpunkt weniger auf der emotionalen Seite als auf den technischen Aspekten. Aus diesem Grund ist es ein iPhone 17 Pro geworden. Aber weil wir alle diese beiden Seiten der Beurteilung verwenden, ist es jedes mal ein Balanceakt. Und es ist jedes mal wieder schwer, die Balance zu behalten und nicht in eine „falsche“ Entscheidung „herunterzufallen“.
Unsere Empfehlung
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Und das Beste daran: Die Entscheidung wird als PDF gespeichert und Sie können sie später jederzeit wieder einsehen. Sie können sich selbst und anderen auch erklären, wie Sie zu Ihrer Entscheidung gekommen sind.
