Der Entscheidungsfindungs-Prozess für Immobilienmakler

Die tägliche Arbeit eines Immobilienmaklers kann eine Herausforderung sein. Sie müssen komplexe Entscheidungen treffen, wenn Sie Ihre Kunden durch den Kaufprozess begleiten.

Wie entscheidet ein Makler?

Wir gehen davon aus, dass Sie ein Makler sind (oder sein wollen), wenn Sie das hier lesen. Nehmen wir einmal an, dass Sie lediglich zwei Immobilien gleichzeitig anbieten können oder wollen. Es treten aber mehr Interessenten an Sie heran, als Sie betreuen können. Als Immobilienmakler müssen Sie dann zwei wichtige Arten von Entscheidungen treffen:

• Übernahme eines Auftrags bzw. Entscheidung für ein Mandat
• Auswahl eines Interessenten

Die Übernahme eines Auftrags

Als erstes gilt es zu entscheiden, ob sich eine Vertretung lohnt, oder für welche der Vertretungen Sie sich entscheiden. Dafür können einige wichtige Kriterien berücksichtigt werden.

Ihre eigene Erfahrung

Sie werden kein Risiko eingehen und Immobilien vermitteln, mit denen Sie sich nicht auskennen - und dabei ist die Grenze fließend. Schon zwischen Wohnungen und Einfamilienhäusern gibt es Unterschiede - wobei diese um so größer werden, je größer die Immobilie ist. Bei einem Industriegebäude können zum Beispiel Altlasten ein Thema sein. Haben Sie damit keine Erfahrung, ist das Risiko höher als bei einem Einfamilienhaus …

Dieses Kriterium sollte Likert-4 als 
Attribut verwenden.

Die Vertragsbedingungen

Ein exklusiver Vertrag ist mit Sicherheit ein interessanterer Vertrag als ein nicht exklusiver.

Hier kann das Attribut "Exklusiv" Ja/Nein
verwendet werden.

Provision

Die Höhe der Provision spielt auf jeden Fall eine Rolle. Wenn es über die gesetzlichen Rahmenbedingungen hinaus Vorteile gibt, lohnt sich der Aufwand mehr.

Die Provision ist eine Zahl, je höher, 
desto besser.

Kosten

Die zusätzlich entstehenden Kosten sollten möglichst niedrig bleiben. Die vom Makler zu tragenden Kosten zum Beispiel für eine Annonce in der Presse oder im Internet spielen eine Rolle. Kann die Immobilie verkauft werden, ohne dass Kosten entstehen, dann ist das optimal.

Die Kosten sind eine Zahl, je niedriger, 
desto besser.

Interessenkonflikte

Konflikte entstehen, wenn es weitere Abhängigkeiten oder Beziehungen zwischen beteiligten Personen gibt. Diese gilt es, möglichst zu vermeiden.

Hier kann für die Konflikte "Wahr oder Falsch"
als Attribut verwendet werden.

Rechtliche Aspekte

Die rechtlichen Rahmenbedingungen, wie die Wirksamkeit von Verträgen und die Einhaltung gesetzlicher Vorgaben, müssen auf jeden Fall beachtet werden. Darüber hinaus kann eine zusätzliche Gestaltung der Verträge mit den Käufern und den Verkäufern Vorteile erbringen.

Hier kann Likert-5 als Attribut verwendet werden.

Entscheidung für ein Mandat

Für ein Mandat gelten nach dieser Aufstellung sechs einfache Kriterien. Weitere Kriterien können je nach Belieben hinzugefügt werden. Ein großer Vorteil dieser Entscheidung ist die Tatsache, dass alle Kriterien quantitativ bewertet werden können. Die Anzahl der Optionen kann von zwei an aufwärts gewählt werden.

Für die zweite Entscheidung eines Immobilien-Maklers wird es dann schwieriger.

Auswahl eines Interessenten

Als Immobilienmakler können Sie bei der Bewertung von Interessenten für eine Immobilie folgende Kriterien in Betracht ziehen

Finanzielle Aspekte

Bonität

Prüfen Sie die finanzielle Situation der Interessenten, um sicherzustellen, dass sie den Kaufpreis aufbringen können.

Da es hier Abstufungen gibt, sollte als Attribut 
Likert-5 verwendet werden.

Finanzierungsnachweis

Liegt der Nachweis über eine gesicherte Finanzierung vor,
z.B. eine Bankbestätigung oder ein Kreditvorentscheid?

Hier wird als Attribut für den "Finanzierungsnachweis" Ja/Nein verwendet.

Rahmenbedingungen

Kontaktdaten

Seriöse Interessenten geben bereitwillig vollständige Kontaktinformationen ab. Liegen diese komplett vor?

Hier kann für das Attribut "Daten liegen vor" Ja/Nein 
verwendet werden.

Fragebogen

Lassen Sie die Interessenten einen Fragebogen ausfüllen, um mehr über ihre Motivation, Preisvorstellungen und Finanzierungsmöglichkeiten zu erfahren.

Motivation

Hier wird es kompliziert. Die Motivation lässt sich nicht mit einer Zahl oder einer Bewertung angeben. Wie motiviert ein Interessent ist, bewertet man besser mittels des paarweisen Vergleiches.

Die Motivation von mindestens drei Interessenten wird
gegeneinander abgewogen. Das Attribut "AHP" für das 
Kriterium "Motivation" vergleicht die Interessenten.

Passgenauigkeit

In diesem Abschnitt bewerten wir, wie gut oder schlecht ein Interessent zu der Immobilie passt.

Da es für die "Passgenauigkeit" Abstufungen gibt, 
kann als Attribut Likert-5 verwendet werden.

Nutzungsabsicht

Berücksichtigen Sie, ob und wie die Pläne der Interessenten zur Immobilie passen. Ist die vorgesehene Nutzung im Sinne des Verkäufers?

Auch die Nutzungsabsicht von mindestens drei 
Interessenten kann gegeneinander abgewogen werden. 
Das Attribut "AHP" für das Kriterium "Nutzungsabsicht" 
stellt die Interessenten einander gegenüber.

Familiensituation

Beurteilen Sie, ob die Größe und Aufteilung der Immobilie zu den familiären Bedürfnissen der Interessenten passen.

Da es für die "Familiensituation" Abstufungen gibt, 
kann als Attribut Likert-4 oder 5 verwendet werden.

Zeitliche Aspekte

Kaufbereitschaft

Bewerten Sie, wie schnell die Interessenten bereit sind, eine Kaufentscheidung zu treffen.

Auch hier bietet sich für das Kriterium "Kaufbereitschaft" 
das Attribut Likert-5 an.

Flexibilität

Berücksichtigen Sie die zeitliche Flexibilität der Interessenten bezüglich des Übergabetermins.

Auch für das Kriterium "Flexibilität" kann das Attribut 
Likert-5 verwendet werden.

Persönlicher Eindruck

Kommunikation

Achten Sie auf die Qualität der Kommunikation und die Zuverlässigkeit der Interessenten.

Die Kommunikation von mindestens drei Interessenten 
wird gegeneinander abgewogen. Das Attribut "AHP" für 
das Kriterium "Kommunikation" vergleicht die I
nteressenten miteinander.

Sympathie

Berücksichtigen Sie den persönlichen Eindruck, den die Interessenten hinterlassen.

Gerade die Sympathie ist ein sehr persönliches Kriterium, 
das nicht einfach beziffert werden kann. Deshalb ist "AHP" 
hier die richtige Methode. Die Sympathie von mindestens 
drei Interessenten wird gegeneinander abgewogen. 

Zusätzliche Faktoren

Bieterverfahren

Bei mehreren ernsthaften Interessenten können Sie ein Bieterverfahren durchführen, um den bestmöglichen Preis zu erzielen.

Hier kann für das Attribut "Bieterverfahren ist möglich" 
Ja/Nein verwendet werden.

Verkäuferwünsche

Beachten Sie auch spezielle Wünsche oder Kriterien des Verkäufers, die über den reinen Verkaufspreis hinausgehen.

Für das Kriterium "Verkäuferwünsche berücksichtigt" 
kann das Attribut Ja/Nein verwendet werden.

Entscheidung

Die Entscheidung für einen Käufer kann für den Makler ausschließlich eine Empfehlung an den Verkäufer sein. Diese Empfehlung ist für den Verkäufer wichtig, weil der Makler die Erfahrung und das Wissen hat. Nimmt der Verkäufer den Vorschlag des Maklers nicht an, hat der Makler eventuell bei der Annahme des Mandates eine falsche Entscheidung getroffen - wobei wir uns auf den ersten Abschnitt beziehen können.